Galimybės

CRM → Galimybės

Pardavimo galimybės (Opportunities) naudojamos aktyviam pardavimo procesui valdyti – nuo kvalifikuoto poreikio identifikavimo iki sandorio laimėjimo arba pralaimėjimo.

Rivilė ERP CRM procese pardavimo galimybė yra centrinė pardavimo proceso dalis, jungianti potencialų klientą, pardavimo veiksmus ir galutinį kliento sukūrimą.

CRM proceso seka: Potencialus klientas → Pardavimo galimybė → Klientas

Pardavimo galimybės atsiradimas

Pardavimo galimybė sukuriama, kai:

  • potencialus klientas yra įvertintas ir turi aiškų poreikį;
  • nustatyta potenciali sandorio vertė;
  • nusprendžiama pradėti aktyvų pardavimo procesą.

Pardavimo galimybės gali būti:

  • sukuriamos iš potencialaus kliento (Lead);
  • sukuriamos rankiniu būdu (pvz., pardavimai esamiems klientams).

Galimybė gali būti susieta:

  • su potencialiu klientu;
  • su esamu klientu bei su esama sutartimi.

Pardavimo galimybės leidžia:

  • valdyti visą pardavimo eigą;
  • planuoti ir prognozuoti pajamas;
  • vertinti pardavimo tikimybę ir prioritetus;
  • kaupti komunikacijos istoriją;
  • analizuoti laimėtas ir pralaimėtas galimybes;
  • apskaičiuoti kliento gyvavimo vertę (LTV) ir pasikartojančias pajamas (MRR).

Pardavimo galimybės dokumento vedimo pagrindiniai žingsniai

  1. Sukuriama nauja pardavimo galimybė.
  2. Suvedama bendra informacija ir finansiniai rodikliai.
  3. Priskiriamas atsakingas asmuo ir prioritetas.
  4. Vykdomi pardavimo veiksmai (kontaktai, užduotys, komentarai).
  5. Galimybė uždaroma kaip 🟢laimėta arba 🔴pralaimėta.

Pardavimo galimybės pagrindinė informacija

Bendri laukai

  • „Pavadinimas“ – pardavimo galimybės pavadinimas.
  • „Kodas“ – generuojamas pagal galimybių skaitliuką.
  • „Kategorija“ – pasirenkama pagal poreikį (pvz., Nauja galimybė, Pardavimas esamiems klientams).
  • „Potencialus klientas“ – pasirenkamas, jei galimybė kuriama iš Lead.
  • „Klientas“ – pildomas, jei galimybė susieta su esamu klientu.
  • „Sutartis“ – neprivaloma.
  • „Pradžios data“
  • „Numatoma pabaigos data“
  • „Atsakingas“ – pardavimų vadybininkas.
  • „Susiję asmenys“ – papildomi dalyviai.
  • „Prioritetas“
  • „Tikimybė (%)“
  • „Vertė“ – prognozuojama sandorio suma.
  • „Svertinė vertė“ – vertė × tikimybė.
  • „Kliento gyvavimo vertė (LTV)“
  • „Mėnesinės pasikartojančios pajamos (MRR)“
  • „Paskutinio kontakto data“
  • „Aprašymas“

Pagal įmonės poreikius pardavimo galimybė gali turėti papildomų laukų, pritaikytų konkretiems verslo procesams. Dėl papildomų laukų pridėjimo ar keitimo prašome kreiptis į jus aptarnaujantį atstovą.

Eigos būsenos

Pardavimo galimybės eigos būsenos (etapai) aprašo pardavimo proceso stadijas ir yra konfigūruojamos pagal konkrečios įmonės pardavimo procesus ir politiką.

Eigos būsenos nėra fiksuotos – kiekviena įmonė gali:

  • susikurti savo pardavimo etapus;
  • nustatyti jų seką;
  • pritaikyti būsenas skirtingiems pardavimo tipams (pvz., nauji klientai, esami klientai, prenumeratos, projektiniai pardavimai).

Pavyzdiniai eigos etapų variantai:

  • nauja galimybė;
  • poreikio analizė;
  • sprendimo pasiūlymas;
  • derybos;
  • sprendimo priėmimas;
  • laimėta;
  • pralaimėta.

Eigos būsenos aprašomos ir valdomos: Nustatymai → Bendrieji → Eigos būsenos (Pardavimo galimybė)

Pardavimo galimybės uždarymas

Laimėta galimybė

Kai galimybė pažymima kaip 🟢laimėta:

  • potencialus klientas konvertuojamas į Klientą;
  • sukuriamas kliento įrašas pagal turimą informaciją;
  • galimybė uždaroma ir tampa neaktyvi;
  • galimas tolimesnis procesas (sutartys, užsakymai, sąskaitos).

Pralaimėta galimybė

Kai galimybė pažymima kaip 🔴pralaimėta:

  • nurodoma praradimo priežastis;
  • galimybė archyvuojama analitikai;
  • finansiniai procesai neinicijuojami.

Praradimo priežastys konfigūruojamos klasifikatoriumi Praradimo priežastys (SS-CRM-LOSS-REASONS)

Papildomi laukai:

  • „Pralaimėjimo eigos būsena“
  • „Praradimo priežastis“

Komentarai ir priedai

Pardavimo galimybėje galima:

  • registruoti komentarus;
  • pridėti priedus (failus);
  • kaupti visą pardavimo komunikacijos istoriją.

Užduotys

Pardavimo galimybės gali būti susietos su užduotimis, kurios naudojamos planuoti ir kontroliuoti pardavimo veiksmus.

Užduočių kūrimas, priskyrimas ir valdymas aprašomas atskirame dokumentacijos puslapyje.

Papildoma informacija

  • Vienas potencialus klientas gali turėti kelias pardavimo galimybes.
  • Galimybė nedalyvauja apskaitoje, kol nėra laimėta ir konvertuota į klientą.
  • Pardavimo galimybės naudojamos prognozėms, pardavimų piltuvėlio analizei ir vadybininkų efektyvumo vertinimui.

CRM