Potencialūs klientai

CRM → Potencialūs klientai

Potencialūs klientai (Leads) naudojami pirminiam pardavimo kontaktų ir galimų pirkėjų valdymui.
Šiame etape fiksuojama bazinė informacija apie įmonę, kontaktus, susidomėjimo šaltinį ir pardavimo būseną, nedalyvaujant apskaitoje.

Potencialūs klientai leidžia struktūruotai įvertinti pardavimo galimybes ir nuspręsti, kurie kontaktai turi realų poreikį ir potencialią vertę.

Potencialaus kliento atsiradimas

Potencialūs klientai gali atsirasti iš įvairių šaltinių:

  • rekomendacijos;
  • partneriai;
  • aktyvios pardavimų iniciatyvos;
  • tiesioginės užklausos (telefonas, el. paštas, forma, kt.);
  • duomenų importas.

Potencialus klientas gali būti:

  • sukurtas rankiniu būdu;
  • importuotas iš išorinių šaltinių, pvz Excel.

Kiekvienas potencialus klientas turi:

  • šaltinį;
  • eigos būseną;
  • pagrindinę kontaktinę informaciją.
  • informaciją apie įmonę

Potencialaus kliento valdymas

Potencialūs klientai naudojami pirminiam kvalifikavimui prieš kuriant pardavimo galimybę.

Galimybės:

  • priskirti eigos būseną pagal pardavimo procesą;
  • kaupti komentarus ir priedus;
  • matyti visą pirminę bendravimo istoriją.

Kai identifikuojamas aiškus poreikis ir pardavimo potencialas, iš potencialaus kliento sukuriama pardavimo galimybė (Opportunity).

Potencialaus kliento dokumento vedimo pagrindiniai žingsniai

  1. Sukuriamas naujas potencialus klientas.
  2. Suvedama pagrindinė informacija ir kliento duomenys.
  3. Priskiriama eigos būsena ir atsakingas pardavimų vadybininkas.
  4. Atliekamas kvalifikavimas ir kuriama Pardavimo galimybė.
  5. Įvykus sandoriui – potencialus klientas konvertuojamas į Klientą.

Potencialaus kliento pagrindinė informacija

Bendri laukai

  • „Pavadinimas“ – potencialaus kliento pavadinimas.
  • „Kodas“ – generuojamas pagal skaitliuką (galima apsirašyti Bendrieji nustatymai → Dokumentų skaitliukai)).
  • „Telefonas“
  • „El. paštas“
  • „Šaltinis“ – parenkamas iš klasifikatoriaus Bendrieji nustatymai → Klasifikatoriai → Potencialaus kliento šaltiniai (SS-LEAD-SOURCE).
  • „Pastabos“
  • „Aprašymas“
  • „Eigos būsena“
  • „Kliento (įmonės) informacija“ - įmonės kodas, PVM kodas, Adresas, kiti kontaktai ir pan.
  • „Atsakingas pardavimams“ - pardavimų vadybininkas
  • Kt..

Eigos būsenos

Potencialaus kliento eigos būsenos gali būti konfigūruojamos pagal įmonės pardavimo procesą ar politiką.

Dažniausiai naudojamos būsenos:

  • naujas;
  • šaltas;
  • pašildytas;
  • kvalifikuotas;
  • nekvalifikuotas.

Eigos būsenos nustatomos: Nustatymai → Bendrieji → Eigos būsenos (Potencialus klientas)

Potencialaus kliento konvertavimas

Kai pardavimo procesas pasiekia sėkmingą etapą, potencialus klientas konvertuojamas į Klientą - klientas pradeda dalyvauti apskaitoje.

Potencialus klientas nedalyvauja apskaitoje, kol nėra konvertuotas.

Konvertavimo metu:

  • sukuriamas naujas klientas pagal įmonės informaciją;
  • duomenys perkeliami pagal nustatytas taisykles.

Papildomi veiksmai konvertavimo metu valdomi parametru „CRM potencialaus kliento konvertavimo nustatymai“ (SS-CRM-LEAD-CONVERT)

Galimi nustatymai, pvz.:

  • deaktyvuoti potencialų klientą po konvertavimo;
  • kopijuoti komentarus į kliento kortelę;
  • taikyti papildomas verslo taisykles.

CRM